4C理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合

【名词&注释】

客户关系(customer relationship)、社会活动(social activities)、最大化(maximization)、保险产品(insurance products)、高层次(high level)、积极态度(positive attitude)、产品和服务(product and service)、个人客户经理、可信任(trustiness)、有针对性

[判断题]4C理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。（）

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[单选题]某客户经理向一客户介绍西联汇款：“西联汇款有三个特点，第一是快捷……；第二是方便……；第三是安全……。”这是（）营销技巧。

A. A．数字化法
B. B．对比法
C. C．利益最大化法
D. D．条列式说明法

[单选题]营销技巧中的条列式说明法比较适合在（）时应用

A. A．结束会谈
B. B．沟通不畅
C. C．客户抱怨
D. D．开场或介绍产品

[单选题]客户经理在介绍代理保险产品时，说：“……您说的对，您是一家之主，应该着重在保障上，因此我建议您选择计划A的规划，才能符合您的需求跟想法……”。这种技巧是（）。

A. A．利用人性的弱点
B. B．善用客户的观点
C. C．应用“比较表”
D. D．利用第三方影响力或客户从众心理

[多选题]4R营销理念的4R是指（）

A. A．关联
B. B．反应
C. C．关系
D. D．回报
E. E．沟通

[多选题]在商业银行客户关系营销过程中，AIDAS法则的实施并取得良好的营销业绩是以一定的条件为基础。以下描述这些条件，说法正确的是（）。

A. A．营销人员留给客户的印象，是在帮助客户寻求解决金融服务需求的方案，而非推销商业银行的金融产品和服务^{(product and service)}
B. B．营销人员了解并迎合了客户的行为动机与偏好，在很大程度上能有效控制客户的潜在购买行为
C. C．营销人员能准确把握客户需求，并能对客户需求给予必要的引导
D. D．客户认同营销人员的积极态度与负责精神，并认为营销人员是可信任^(trustiness)的
E. E．营销人员与客户之间进行了有效沟通，有合作的良好愿望

[多选题]以下所述，属于个人客户经理拓展新客户方式和渠道的有（）

A. A．现有客户推荐
B. B．参与各类高层次社会活动
C. C．从系统内其他部门的客户中发掘新客户
D. D．举办有针对性的活动识别、发现新客户
E. E．通过个人优质客户管理系统（PCRM）识别客户

[多选题]以下所述营销技巧中，属于激发购买欲望技巧的是（）

A. A．利用第三方影响力或客户从众心理
B. B．善于感性诉求
C. C．善用客户的观点
D. D．善用假设同意
E. E．数量限制或期限限制

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