M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售

【名词&注释】

人际关系(interpersonal relationship)、市场竞争(market competition)、异质性(heterogeneity)、开门见山、优先选择(priority selection)、供不应求(demand exceeds supply)、优质产品(quality goods)、销售额(sales volume)、一体化发展战略(integrative growth strategy)、产品线(product line)

[单选题]M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品^{(quality goods)}，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额^{(sales volume)}。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A. A

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学习资料：

[单选题]（）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线^{(product line)}、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。

A. 水平多元化
B. 同心多元化
C. 一体化发展战略^{(integrative growth strategy)}
D. 复合多元化

[单选题]消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

A. 异质性
B. 多变性
C. 不同
D. 非均匀性

[多选题]巡店走访路线的原则是（）

A. A、等级原则
B. B、远-近原则
C. C、近-远原则
D. D、先后原则

[单选题]限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。

A. A、客户密码
B. B、车号
C. C、员工密码
D. D、字母Y或N

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