传统谈判，即双赢谈判，其本质是竞争的、敌对的、向对方实验的，

【名词&注释】

皆大欢喜(as you like it)、发起者、斯科特(scott)、谈判者(negotiator)、不知所措

[多选题]传统谈判，即双赢谈判，其本质是竞争的、敌对的、向对方实验的，以及设法存找对方弱点。在传统谈判中要占尽先机，就要做到（）。

A. 绝不要一开始便透漏谈判底线
B. 决不泄漏过多信息
C. 绝不接受对方的气势要求
D. 在获得同等报酬之前作出让步

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学习资料：

[多选题]谈判者必须避免出现的心理状态（）

A. 信心不足
B. 热情过度
C. 不知所措
D. 个性坚强
E. 革新观念

[多选题]先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（）。

A. 如果预期有矛盾和冲突，先报价
B. 就习惯来讲，谈判发起者先报价
C. 若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反
D. 无论什么情况，都要先报价

[多选题]比尔•斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为（）。

A. 谋求一致
B. 原则退让
C. 皆大欢喜
D. 以战取胜

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