SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明

【名词&注释】

解决方案(solution)、公共关系(public relations)、具体方法(concrete method)

[多选题]SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程。这些提问技巧中，除需求认同、实情探询外，还包括：（）

A. 能力展示
B. 解决方案
C. 启发引导
D. 直接推销
E. 问题诊断

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学习资料：

[单选题]人类产生、发展、活动的一切动力是：（）

A. 需要
B. 需求
C. 要求
D. 欲望

[多选题]尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为，营销活动一般要经历的几个周期阶段，除调研交流、能力展示阶段外，其他阶段是：（）

A. 实情探询
B. 需求认同
C. 直接推销
D. 买卖承诺
E. 开场启动

[多选题]促销作为营销组合中的一个方面本身也包含了许多具体方法。现代促销组合一般包括（）主要方面。

A. 广告促销
B. 公共关系
C. 人员销售
D. 销售促进

[多选题]具体而言，不少企业在实践中往往采用（）来建立和维持客户忠诚。

A. 优先礼遇
B. 有形的回馈
C. 共同的价值观
D. 降低转移成本

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