B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销

【名词&注释】

共同发展(common development)、解决问题(solving problems)、客户关系(customer relationship)、公共关系(public relations)、知名度(popularity)、管理层、共同努力(joint efforts)、多渠道销售(multiple channel system)、中间商(middleman)、市场覆盖面(market coverage)

[单选题]B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售^{(multiple channel system)}模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商^(middleman)销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面^{(market coverage)}，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力^{(joint efforts)}，帮助客户解决问题，实现共同发展。

A. C

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学习资料：

[单选题]通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（）应缴的公司营收款项。

A. A、中小渠道
B. B、其他渠道
C. C、社会渠道

[单选题]等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

A. A、巡店走访路线
B. B、远近原则
C. C、销售原则

[单选题]在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为（）

A. 客户服务
B. 客户关系
C. 销售管理
D. 公共关系

[多选题]不可忽视的销售细节：（）

A. A、遇到客户电话咨询，永远比客户晚放下电话
B. B、与客户交谈中不接电话
C. C、保持相同的谈话方式
D. D、让客户感觉到尊重

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