GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无

【名词&注释】

地理位置(geographical position)、市场份额(market share)、销售业务(selling operation)、实现目标(realize target)、销售费用(selling expense)、充分利用(make full use)、参差不齐(irregularity)、见好就收(stop when improved)、制造厂商(producens)、主要竞争对手(main opponents)

[单选题]GL公司是国内知名的电器制造厂商^(producens)，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A. D

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[单选题]人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（）建设的基本流程。

A. A、自有渠道
B. B、社会渠道
C. C、电子渠道

[单选题]销售能力参差不齐^{(irregularity)}；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。

A. A、渠道
B. B、自有厅
C. C、沃店

[多选题]巡店走访路线的原则是（）

A. A、等级原则
B. B、远-近原则
C. C、近-远原则
D. D、先后原则

[单选题]Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手^{(main opponents)}的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A. C

[单选题]在推荐过程中顾客没有兴趣或不耐烦时应该怎么做（）。

A. A、见好就收^{(stop when improved)}
B. B、推荐其他商品
C. C、改变话题
D. D、继续推荐

[多选题]上岗前情绪不好，员工应该（）

A. A、深呼吸、闭会眼
B. B、齐喊口号
C. C、面对镜子进行微笑
D. D、不上班

[多选题]用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。

A. A、该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B. B、解灰的加油站没有进行数据通讯
C. C、有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D. D、省中心没有处理该灰记录

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