SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明

【名词&注释】

专业术语(technical terms)、解决方案(solution)、注意事项(points for attention)、成长期(growth stage)、品牌美誉度(brand reputation)、品牌忠诚度(brand loyalty)、开场白(loa)、衰退期(decline phase)、品牌知名度(brand popularity)、第一步(first step)

[多选题]SPIN销售法：指在营销过程中职业地运用不同的提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程。这些提问技巧中，除实情探询、启发引导外，还包括：（）

A. 能力展示
B. 解决方案
C. 需求认同
D. 直接推销
E. 问题诊断

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学习资料：

[单选题]发掘出了客户的（），客户对于解决的方案或者产品产生了了解的愿望和想法，这是在营销过程中走完了第一步^{(first step)}。

A. 明确需要
B. 明确需求
C. 潜在需求
D. 潜在需要

[单选题]解决方案提交阶段是处于和客户初步商谈阶段，一般这一阶段的报价都：（）

A. 非常清晰
B. 比较清晰
C. 比较模糊
D. 不应报价

[单选题]解决方案呈现的注意事项有：避免使用专业术语、（）、多介绍应用的实例

A. 少使用比喻的技巧
B. 多使用比喻的技巧
C. 多进行问题分析
D. 开场白^(loa)时间尽量多

[多选题]品牌资产的实质内容包括：（）

A. 品牌相关度
B. 品牌知名度^{(brand popularity)}
C. 品牌美誉度
D. 品牌忠诚度
E. 品牌联想

[多选题]产品的市场生命周期一般可分为以下几个阶段：（）

A. 引入期
B. 成长期
C. 成熟期
D. 稳定期
E. 衰退期^{(decline phase)}

[多选题]尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为，营销活动一般要经历的几个周期阶段，除买卖承诺阶段外，其他阶段是：（）

A. 实情探询
B. 开场启动
C. 直接推销
D. 调研交流
E. 能力展示

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