在介绍基金定投时，客户表示：“我没有钱的，每个月的钱不知道怎

【名词&注释】

同情心(sympathy)、突破口(breakthrough)、最佳时机(the best time)、以退为进、费用最小化(cost minimization)、不应该、人之常情、个人客户经理、深刻反思(deep introspection)、抓住机会(embrace an opportunity)

[单选题]在介绍基金定投时，客户表示：“我没有钱的，每个月的钱不知道怎么回事都花得光光的……”，个人客户经理说：“是的，我明白您的问题。我很高兴的告诉您，这个产品就是专门为用钱没有计划的人士设计的，帮助没有钱的人存钱和投资。只要您选择这个产品，就能够聚沙成塔，相信将来您就不会再说自己没有钱了……。”客户经理运用的技巧是（）。

A. A．化反对问题为卖点
B. B．以退为进
C. C．将“非A则B”转化为“资产配置”
D. D．把问题反提给客户

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[单选题]（）会让客户深刻感受到客户经理对他/她的负责，容易赢得客户的信任。

A. A．强调收益
B. B．承诺收益率
C. C．强调风险
D. D．清晰的风险提示

[单选题]运用对比化营销技巧，将各种产品带给客户的“好处”进行对比，让客户感受到银行不仅在宣传产品，更是在关注（）

A. A．银行收益
B. B．客户风险
C. C．客户需求
D. D．银行风险

[单选题]个人客户经理在使用“费用最小化”和“比拟描绘”技巧想让客户感受到便宜和方便时，恰当的说法是（）。

A. A、每个月只有1000元，也就是一件衣服、一顿饭的钱……
B. B、每月只需1000元，只要您每个月少买一件衣服，少在外边吃一顿饭就可以了……
C. C、每个月只有1000元，就如同您每个月买一件衣服，在外边吃一顿饭一样容易……
D. D、以上说法都恰当

[单选题]采用二择一法来促成销售，较为合适的提问是（）

A. A．买4万还是8万？
B. B．买4万还是5万？
C. C．买还是不买？
D. D．买4万怎么样？

[多选题]面对客户拒绝时应有的态度有（）。

A. A．视为人之常情，切勿让拒绝影响了你的心情
B. B．深刻反思^{(deep introspection)}，并一定要向客户追问真正的拒绝原因
C. C．回想一下你拒绝别人时的情景和心情，保持同情心，体谅客户拒绝你的情绪
D. D．不再与此客户联系
E. E．再接再厉，设法继续把话题进行下去，积极寻找营销的突破口

[多选题]关于销售促成技巧中的善用假设同意，正确的说法是（）。

A. A．“假设同意”就是“假设客户已经同意购买”
B. B．假设同意是促成交易最重要的技巧
C. C．此时不应该问客户要不要买，而是看准最佳时机促成销售
D. D．引导客户填写单据基本上是“假设同意”的概念延伸
E. E．要拿出勇气、抓住机会^{(embrace an opportunity)}应用“假设同意”的技巧，以避免客户在瞬间萌生退缩的念头

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