M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售

【名词&注释】

人际关系(interpersonal relationship)、投入产出(input-output)、开门见山、财务费用(financial cost)、充分利用(make full use)、优先选择(priority selection)、供不应求(demand exceeds supply)、优质产品(quality goods)、参差不齐(irregularity)、近年来(recently)

[单选题]M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品^{(quality goods)}，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求^{(demand exceeds supply)}的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来^(recently)知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A. D

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学习资料：

[单选题]销售能力参差不齐^{(irregularity)}；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。

A. A、渠道
B. B、自有厅
C. C、沃店

[多选题]渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。

A. A、代收费
B. B、渠道装修
C. C、话费分成
D. D、业务宣传

[单选题]向顾客推介商品时，以下做法错误的是（）。

A. A、要敢说，不要怕丢面子
B. B、说顾客想听的话
C. C、当顾客不耐烦时，就不停的推介
D. D、说客气话，微笑送别

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